Experientes, 72% dos consumidores on-line se prepararam para a Black Friday 2025. Monitoramento de preços e comunidades de compra integram jornada

Nas redes, a Black Friday 2025 começou muito antes da abertura oficial das ofertas. Nas conversas analisadas pela Orbit, os consumidores relatam acompanhar preços durante semanas ou meses, definir previamente os produtos desejados, organizar o orçamento e buscar cupons, comparadores e grupos de promoções.

Mais do que reagir aos descontos anunciados, eles constroem sua decisão ao longo da temporada mostrando que a Black Friday não é percebida apenas como um momento de ofertas, mas como uma jornada de planejamento, pesquisa e validação. Mais do que encontrar o maior desconto anunciado, o consumidor procura reunir evidências de que a oferta realmente vale a pena, criando espaço para que marcas se posicionem como aliadas ou dificultadoras de sua jornada.

Principais insights

✦ O consumidor chega mais preparado do que impulsivo: nas conversas sobre planejamento (43% do total), o monitoramento de preços (34% do assunto) supera as compras por impulso (28% do assunto), indicando que validar o desconto já faz parte da rotina antes da decisão de compra;

✦ Para reduzir os riscos, o consumidor se planeja: ainda no tema planejamento (43% do total), organizar o orçamento para a data (18% do assunto) aparece com mais força do que avaliar a qualidade dos produtos (9% do assunto) ou deixar o carrinho preparado (3% do assunto), mostrando que o controle financeiro antecede a compra;

✦ A Black Friday resiste à antecipação do varejo: em timing (33% do total), (81% do assunto) ainda concentram sua decisão de compra na data oficial, mostrando que a Black November amplia a temporada promocional, mas não substitui o principal momento de compra;

✦ A validação da oferta ocorre também de forma coletiva: ao analisar busca por preço (16% do total), busca por cupons (40% do assunto), participação em grupos de promoções (38% do assunto) e uso de sites comparadores de preços (23% do assunto) evidenciam que os consumidores buscam validar as promoções da Black Friday tanto através de comunidades de compra quanto por investigações particulares;

✦ A conveniência do digital ainda esbarra na experiência de entrega: em canais (7% do total), a preferência pelo e-commerce (43% do assunto) convive com um volume expressivo de reclamações sobre atrasos (34% do assunto), indicando que a logística continua sendo um fator decisivo para a experiência de compra.

Gráfico 1: Sentimento

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As principais estratégias ainda incluem esperar a data oficial, monitorar preços e planejamento financeiro

Planejamento domina, mas não elimina o impulso.

Dentro das conversas sobre planejamento (43% do total), preparar-se para a Black Friday significa acompanhar um produto específico por semanas ou meses e estabelecer antecipadamente as condições para a compra (34% do assunto). Em alguns relatos, a compra só acontece quando o produto fica abaixo de uma faixa previamente definida. Quando isso não ocorre, a decisão é adiada ou abandonada.

O planejamento financeiro também aparece de forma concreta (18% do assunto). Há consumidores que reservam parte da renda durante vários meses, aguardam o pagamento do 13º salário ou reorganizam outras prioridades para chegar à data com o dinheiro disponível. Em vez de decidir quanto gastar diante das ofertas, eles chegam à Black Friday com um orçamento e, muitas vezes, com uma lista de produtos já estabelecidos.

A data oficial continua sendo uma referência importante nesse processo. Entre as conversas sobre timing (33% do total), 81% do assunto menciona a intenção de esperar a Black Friday, enquanto 19% relatam compras antecipadas durante a Black November. A espera, porém, não representa necessariamente fidelidade ao calendário do varejo. Parte dos consumidores afirma que comprará antes da data caso encontre uma oferta dentro do preço esperado — ou que deixará de comprar se a Black Friday não apresentar uma vantagem real.

Esse comportamento mostra uma mudança na lógica da data: o consumidor não espera apenas um desconto, mas a confirmação de uma hipótese construída ao longo dos meses. Ele já sabe qual produto deseja, conhece aproximadamente seu preço habitual e utiliza a promoção para verificar se chegou o momento certo de concluir a compra.

Na Black Friday, convencer esse público exige demonstrar de forma clara por que aquele é, de fato, o melhor momento para comprar.
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Novos canais na jornada de compra dão segurança ao consumidor e se tornam novas vitrines de credibilidade para as marcas

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‍Dentro do universo de planejamento de compra (43% do total), as estratégias voltadas ao monitoramento de preços representam 34% do assunto. Quando incluímos também as manifestações sobre monitoramento de preços antes da compra, esse universo sobe para 31% das conversas, evidenciando que o consumidor chega à Black Friday cada vez mais preparado para a busca pelo melhor preço, seja pela utilização de potencializadores de desconto ou pela verificação da veracidade da promoção.

Entre as estratégias de busca por preço, 40% do assunto menciona a procura por cupons de desconto, 38% do assunto a participação em grupos de promoções e 23% do assunto o uso de sites de comparação de preços.

Um padrão interessante aparece no uso das comunidades de ofertas; lá consumidores acompanham alertas, compartilham cupons e avaliam coletivamente a qualidade das promoções, tornando esses espaços parte central na jornada de compra. São exemplos desses grupos o “Urubu das Promoções” e “Achadinhos da Shoppe”. As conversas também citam com frequência plataformas como Zoom, Buscapé, Pelando e Promobit, sites e extensões de navegador que monitoram o histórico de preços e testam cupons automaticamente. Antes de concluir uma compra, os consumidores recomendam verificar os valores praticados nos 2 meses anteriores e buscar a validação de pessoas que já acompanham aquele produto ou realizaram a compra.

A análise desses novos mecanismos é fundamental para as estratégias de 2026. Dados da Akamai Technologies mostram que quase 80% dos brasileiros acompanham promoções-relâmpago recebidas por aplicativos de mensagens, enquanto a Bain & Company aponta que 58% dos consumidores brasileiros utilizam Inteligência Artificial para comparar preços, produtos, vendedores e sites antes de concluir uma compra on-line.

Para as marcas, isso significa que a credibilidade de uma oferta deixa de ser construída apenas no próprio e-commerce, ela também é validada em comunidades especializadas que funcionam como novos intermediários de confiança. Estar presente nesses ecossistemas por meio de parcerias com cupons exclusivos ou promoções verificadas representa uma oportunidade especial de construir credibilidade junto a 8% dos consumidores, classificados como “desconfiados”, perfil que busca evidências antes de acreditar nas ofertas da data.

Quando analisamos os canais de efetivação da compra, o comportamento segue a mesma lógica. Entre as conversas sobre o tema, 43% demonstram preferência pelo e-commerce, impulsionado pela praticidade, preços mais competitivos e possibilidade de utilizar ferramentas de cashback, como o Méliuz. Os aplicativos das varejistas aparecem em seguida, com 11% da preferência, principalmente pelos descontos exclusivos. A principal fragilidade permanece na logística: 34% das conversas sobre canais mencionam atrasos nas entregas durante períodos de alta demanda, mostrando que, mesmo em uma jornada cada vez mais digital, a experiência pós-compra continua sendo determinante para a percepção de valor da marca.

Os 4 perfis da Black Friday: Quem planeja, pesquisa, compra por impulso e desconfia

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‍A Orbit já havia identificado 4 tipos de consumidores na Black Friday 2025. Na hora de montar a estratégia de compra, eles mostram características definidas:

✦ Estrategista (43% do total): 29% do perfil aguarda a Black Friday para comprar produtos já desejados, 24% do perfil monitora preços e 14% do perfil organiza o orçamento especificamente para a data. Comparadores de preço (7% do perfil) e avaliação da qualidade dos produtos (4% do perfil) complementam sua jornada. Ele planeja a compra com antecedência e reduz ao máximo a incerteza;

✦ Caçador de Oportunidades (32% do total): 33% do perfil espera a a Black Friday, 14% do perfil procuram cupons e 13% do perfil participam de grupos de promoções, mostrando que a validação da oferta faz parte da experiência. É o perfil mais conectado aos novos canais de descoberta de promoções, uma vez que a compra acontece quando ele encontra uma oportunidade difícil de ignorar;

✦ Impulsivo (18% do total): 69% do perfil admite comprar por impulso durante a Black Friday, mas isso não significa ausência total de estratégia: 13% do perfil também espera a data oficial para aproveitar as promoções. Para esse consumidor, a decisão costuma acontecer no calor da oferta;

✦ Desconfiado (8% do total): 45% do perfil monitora preços para comparar os valores antes e durante a Black Friday, enquanto 14% do perfil esperam a data oficial e 11% do perfil fazem planejamento financeiro. Ele costuma estar fora da estratégia de compra pois desconfia da idoneidade da Black Friday, mas pode ser convertido em caso de absoluta segurança.

Enquanto alguns perfis precisam de tempo para planejar, outros dependem da validação da comunidade, respondem à urgência ou só avançam quando conseguem comprovar que a oferta é de fato real.

Gráfico 2: Estratégias das personas

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Em 2026 a Black Friday é aguardada com ansiedade e preparo‍

A Black Friday 2025 mostra que o consumidor brasileiro deixou de enxergar a data apenas como um período de descontos e passou a tratá-la como uma jornada de decisão. O preço continua sendo o principal gatilho, mas ele já não é suficiente por si só. Planejamento, comparação, validação coletiva e busca por evidências passam a ocupar um papel tão importante quanto a própria oferta, reduzindo espaço para decisões baseadas apenas em apelos promocionais.

Para as marcas, o aprendizado para 2026 é claro: competir apenas por desconto tende a ser cada vez menos eficiente. Construir credibilidade ao longo de toda a jornada, facilitar a comparação, oferecer transparência sobre preços e estar presente nos canais onde os consumidores validam suas decisões pode ser tão determinante quanto o percentual de desconto anunciado. Em um cenário em que diferentes perfis convivem, do estrategista ao impulsivo, do caçador de oportunidades ao desconfiado, a vantagem competitiva estará na capacidade de compreender como cada consumidor decide comprar e criar experiências que respondam às suas necessidades específicas antes, durante e depois da Black Friday.
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Método

O estudo foi feito com base na classificação e análise de uma amostra de 1.080 conversas públicas na rede social X (ex-Twitter), Tiktok e Instagram entre 1 de Julho e 31 de Dezembro de 2025. A amostra foi construída de forma aleatória, com 95% de nível de confiança e 3% de erro amostral sobre a população total de conversas de brasileiros sobre a Black Friday nestas redes. A classificação seguiu a metodologia proprietária da Orbit de identificação de padrões e insights nas conversas.
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Ficha técnica

Query: (“Black Friday" OR “Black Fraude” OR “Black November”).
Redes Sociais: X (ex-Twitter), TikTok e Instagram.
Período: 01/07/25 a 31/12/25.
Nível de Confiança: 95%.
Erro Amostral: 3%
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Referências

Ferraz, C. (2026, 20 de julho). Promoções-relâmpago fazem 47% dos brasileiros deixarem a segurança de lado. Veja. https://veja.abril.com.br/economia/promocoes-relampago-fazem-47-dos-brasileiros-deixarem-a-seguranca-de-lado/

Vasconcelos, A. (2025, 26 de outubro). Quase 60% dos brasileiros usam IA para comparar preços de compras online. CNN Brasil. https://www.cnnbrasil.com.br/economia/money/inteligencia-artificial/quase-60-dos-brasileiros-usam-ia-para-comparar-precos-de-compras-online/